Los 5 fallos que aniquilan tu publicidad digital.

Tiempo de lectura: 5 minutos.

Nos bastó con leer esta frase para detectar fallas MORTALES…

Recibimos esta frase hace unos días. Le pedimos a un alumno que nos “vendieran” su negocio:

“Soy fotógrafo, cubro todo tipo de eventos: bodas, cumpleaños, eventos empresariales, etc. Mi público son personas mayores de edad que vivan en Lima”

-Arturo L..

Este alumno se quejaba de que su publicidad en Instagram no funcionaba. La misma queja que tienen todos los alumnos de nuestro programa de “Vender más” al empezar.

Nos bastó revisar esa frase para detectar errores MORTALES, que nada tienen que ver con Instagram o Facebook: son estratégicos.

Lamentablemente esto pasa con la mayoría de los emprendedores y pequeños empresarios. Cometen errores estratégicos, luego sus anuncios no funcionan y culpan a Facebook o Instagram de no estar convirtiendo lo suficiente.

Si tú también estás cometiendo esos errores, nuestro objetivo es ayudarte a solucionarlos con este artículo o al menos mejorar en algunos puntos tus conversiones.

Revisaremos los 5 fallos que aniquilan tu publicidad digital, y para cada uno te mostraremos la estrategia para solucionarlo:

  🔘 Fallo 1: Ofrecer DIRECTAMENTE tu producto o servicio.

  🔘 Fallo 2: No encontrar personas que QUIERAN pagarte

   🔘 Fallo 3: No usar este paso clave ANTES de vender.

   🔘 Fallo 4: No crear un anuncio REALMENTE EFECTIVO.

   🔘 Fallo 5: Invertir SIN disminuir el riesgo de perder.

Nuestro objetivo es que el conocimiento que recibirás en este artículo sea un antes y después para tu publicidad. Sólo pedimos que hagas dos cosas:

   1. Lee hasta el final
   2. Toma acción

(Al final podrás descargar un regalo especial 🎁)

¿Empezamos? Ok, este es el primer error…

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FALLO 1: Ofrecer DIRECTAMENTE tu producto o servicio

Volviendo al caso de Arturo, le pedí más detalles sobre su servicio de fotografía para bodas ¿Por qué alguien debía contratarlo? Esto respondió:

“Porque tengo 8 años de experiencia, entrego todas las fotos que tomo (incluso las sin editar), álbum personalizado, comparto en google drive y servicio de enmarcado”

¿Cuál es el fallo?

El fallo que Arturo comete aquí es promocionar directamente su servicio: sus características, cómo funciona, entre otras cosas.

Sin embargo, esto a su público o potencial cliente NO le interesa ¿A qué me refiero?

Lo ÚNICO que le interesa a tu público o potencial cliente es cómo tu producto o servicio los ayudará a estar mejor, ya sea solucionando algo que no les gusta o consiguiendo algo que desean.

Por ejemplo, a ti realmente no te interesa nuestra Academia Online G-Talent, lo que te interesa es cómo te ayudará a VENDER MAS y no “likes”.

Para lograr lo anterior, debes conocer en profundidad a tu público:

  • ¿Cuál es su situación inicial con respecto a lo que tu producto/servicio hace?
  • ¿Qué quieren solucionar o eliminar? ¿Qué les hace falta?
  • ¿Qué es lo que quieren lograr?
  • ¿Cómo se sienten ahora? ¿Cómo se sentirán cuando ya tengan tu producto/servicio?

¿Cómo sería en el caso de Arturo?

Si el servicio es fotografía de bodas, su cliente es: la novia. Entonces ¿Qué es lo que realmente busca una novia?

Esto fue lo que descubrió Arturo luego de su investigación:

La novia quiere recordar, para siempre, cada detalle, cada momento, cada emoción de uno de los días más importantes de su vida. Ella quiere que tú veas todo con sus propios ojos para que puedas capturar esos detalles. Para eso, necesita estar segura de que tú como fotógrafo estarás emocionalmente involucrado de manera total en su boda. Debes hacerla sentir de que para ti no será una boda más, será una boda única y especial.

¿encuentras la diferencia? Estamos entrando en la cabeza del público e intentando identificar lo que realmente desea.

Si lo logras, y usas eso en tu publicidad, tu público sentirá que les estás leyendo la mente, que les hablas a ellos.

¿Pero qué debes hacer si no sabes quién es tu público ideal?

Eso lo responderemos en el siguiente fallo…

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FALLA 2: No encontrar personas que QUIERAN pagar

Para encontrar a tu público ideal, hay dos pasos iniciales fundamentales e importantes:

1. Elegir un nicho
2. Filtro de rentabilidad

Para realizarlos, voy a compartirte un par de técnicas, normalmente reservadas para nuestros estudiantes.

Técnica N°1: Escoger un nicho con la técnica del Interés Exclusivo.

Lo primero que debes realizar al elegir un nicho es crear un perfil demográfico de tu público ideal:

  • Sexo
  • Edad
  • Ciudad o país
  • Nivel socioeconómico
  • Entre otros

Por ejemplo, un perfil demográfico para un servicio de cursos de piano para niños podría ser: Mamás que trabajan en Bogota con nivel de ingresos medio-alto.

Luego viene un paso muy importante. De las personas que cumplan con ese perfil, algunas estarán muy interesadas en tu producto o servicio ¿Cómo encontrarlas?

Esta es la técnica del Interés Exclusivo: debes responder la siguiente pregunta ¿Qué intereses tiene mi público ideal, que nadie más tiene?

Una forma de encontrar esos intereses es profundizar en un interés genérico. Pocos saben que existe una herramienta en facebook que te ayuda extraordinariamente en este etapa …… Audience Insights  que te brinda información global sobre dos grupos de personas (uno de personas conectadas a tu página y otro compuesto de personas en Facebook) para que puedas crear contenido que capte su atención y puedas buscar fácilmente personas parecidas a las de tu público actual.

Por ejemplo, supongamos que quieres encontrar a fanáticos del fútbol, puedes usar como intereses a jugadores del Real Madrid. El proceso sería el siguiente:

  • Un interés genérico sería “Karim Benzema o Eden Hazard”, porque todo el mundo los conoce, aunque ni siquiera les interese el fútbol
  • Un interés medio sería “Sergio Ramos”, casi todos los que saben de fútbol lo conocen, aunque NO sean fanáticos
  • Un interés profundo sería “Isco”, porque sólo los fanáticos del fútbol lo conocen (excepto mi hijo que se conoce todos los jugadores, del Real Madrid o no)

Entonces, al elegir a personas interesadas en “Isco”, te aseguras de que son fanáticos del fútbol.

Una vez que encuentras un nicho, viene la segunda parte.

Técnica N°2: Filtro de rentabilidad: ¿Hay dinero para ti en tu nicho?

Ahora necesitas saber si un nicho es rentable, es decir, si hay dinero o disposición de pago para ti en él.

Para eso, debes responder dos preguntas:

1. ¿Las personas de este nicho tienen la CAPACIDAD de pagar por tu producto/servicio? Es decir ¿Hay dinero en este nicho?

2. ¿Las personas de este nicho tienen la DISPOSICIÓN a pagar por tu producto/servicio? Es decir ¿Hay dinero PARA TI en este nicho?

Si alguna de las respuestas es negativa, debes buscar otro nicho que SÍ sea rentable.

Veamos algunos ejemplos:

1. Pequeñas empresas en Quito, que necesitan consultoría en estrategias de marketing:
– CAPACIDAD: NO
– DISPOSICIÓN: NO, en general no valoran las consultorías estratégicas.
– RENTABLE: NO, hay que buscar otro

2. Firmas de abogados en Santiago, que necesitan crear campañas de Facebook:
– CAPACIDAD: SÍ
– DISPOSICIÓN: NO, sólo contratan agencias consolidadas.
– RENTABLE: NO, hay que buscar otro

3. Mamás que trabajan en Buenos Aires con nivel de ingresos medio-alto, que necesitan cursos de piano para su hijo:
– CAPACIDAD: SÍ
– DISPOSICIÓN: SÍ
– RENTABLE: SÍ, seguir con la estrategia

Estas técnicas son una pequeña parte de lo que enseñamos en G-Talent, pero te ayudarán a encontrar a tu público ideal.

Si ya tienes a tu público ideal y sabes lo que realmente desean ¿Ya es suficiente para vender?

Entérate de la respuesta en el siguiente fallo…

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FALLA 3: No usar este paso clave ANTES de vender

Una frase muy común entre nuestra comunidad es “¡Hay interesados, pero nadie compra mis productos o servicios!”.

Muchas personas te piden información de lo que ofreces, pero cuando empieza la venta, todos desaparecen como arte de magia ¿Por qué ocurre esto?

Imagina que llegas a un bar en Caracas y hay una persona sola en la barra. Tú sabes que es tu pareja perfecta, amor a primera vista, y que tú también eres la pareja ideal para ella.

Entonces te acercas lentamente, y sin previo aviso le preguntas “¿Vamos a mi casa en Altamira?”. ¿Cómo crees que será su reacción? Muy mala, evidentemente…

¿Pero por qué reaccionó mal si somos el uno para el otro, dos almas gemelas?

La respuesta es más clara de lo que crees: simple! no se creó una relación antes de la propuesta.

Lo mismo pasa cuando tratas de vender desde el comienzo, tu público no te conoce, no confía en ti ¿Por qué debería comprar entonces?

No importa que tu oferta sea perfecta para tu público, debes crear una relación con ellos ANTES de vender. Debes posicionarte como un experto, generar confianza y por sobre todo, entregar antes de pedir.

¿Cómo logras todo esto? Debes entregar valor: información VALIOSA que los ayude a mejorar su situación, SIN pedir dinero a cambio. Puede ser un artículo, un video, una guía, un ebook, etc.

Lo importante es que la información que elijas, cumpla pase el test U.E.R.I.:

1. Útil: debe ayudar realmente a tu público a estar mejor.
2. Específica: que demuestre que eres experto, que no sea algo que “cualquiera sabe”.
3. Relacionada a tu producto o servicio, es decir, que los acerque a la venta.
4. Insuficiente: que queden con ganas de saber más.

Un par de ejemplos:

1. Una empresa que da cursos de cocina vegana en Ciudad de México, ofrece una guía con recetas veganas:
– ÚTIL: SÍ, se puede cocinar con ellas
– ESPECÍFICO: NO, se pueden buscar en Google. Una mejor información podría ser “Cómo reemplazar el huevo en tus platillos veganos”
– RELACIONADO: SÍ, tiene que ver con lo que se puede aprender en el curso
– INSUFICIENTE: SÍ, es sólo una pequeña parte lo que se puede aprender
– TEST: REPROBADO

2. Un quiropráctico ofrece un masaje descontracturante gratis en Guayaquil
– ÚTIL: SÍ, ayuda a la persona a descontracturar
– ESPECÍFICO: SÍ, sólo un experto puede hacerlo
– RELACIONADO: SÍ, se pueden detectar otros problemas físicos
– INSUFICIENTE: SÍ, es el primer paso para un ajuste más completo
– TEST: APROBADO

Con esto, darás un paso muy importante hacia la “venta natural”.

Piensa en 5 ejemplos de información valiosa que puedas entregar, revisa cuáles pasan el test UERI y luego piensa cómo entregarás esa información.

Pero nada de esto sirve si no logras captar la ATENCIÓN de tu público.

¿Cómo hacerlo? Lo veremos en el siguiente fallo…

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FALLA 4: No crear un anuncio REALMENTE IRRESISTIBLE

Lo primero que debes saber es que: los “likes” YA NO SIRVEN.

El éxito de Facebook se basa en la experiencia de sus usuarios, y ellos quieren ver publicaciones de sus seres queridos.

Por eso Facebook cambió su algoritmo y cada vez menos seguidores ven tus publicaciones orgánicas.

Si publicas algo en tu fanpage, sólo entre un 1% y un 3% de tus seguidores la verá. A menos que pagues por promocionar el anuncio.

Este cambio hace que los likes ya no sean útiles como antes, porque si alguien da like a tu página, de todas formas tendrás que pagar para que vea tus publicaciones.

Entonces, si los likes ya no son útiles ¿Qué debes intentar conseguir con tus anuncios? ¿Qué acciones de tu público son útiles?

Cualquier acción que acerque a tu público hacia la venta. Cualquier acción que te permita darles más información: un mensaje, una visita a la página web, etc.

Entonces, el primer paso clave para crear un anuncio efectivo, es decidir qué acción útil quieres conseguir.

Una vez que lo decides, viene la siguiente pregunta ¿Cómo lograr que alguien realice esa acción útil al ver tu anuncio?

Debes asegurarte de que tu anuncio cumpla con el Test A.I.A.:

1. Atención: debe captar la atención de tu público mientras navega por Facebook
2. Interés: una vez que tiene su atención, debe despertar interés para mantener esa atención
3. Acción: finalmente, debe motivar a tu público a tomar la acción útil que planificaste

Para lograr que tu anuncio cumpla con esas 3 condiciones, debes sacar el mayor provecho posible a estos 3 elementos:

1. Texto: título, descripción, texto en la imagen, texto del anuncio.
2. Audiovisual: imagen, video, carrusel.
3. Botones: ver más, enviar mensaje, obtener oferta, etc.

Te daré algunas de las técnicas específicas que enseñamos en nuestros cursos, para que aprendas a usar cada uno de estos elementos y logres superar el test A.I.A.

Primero, usa imágenes con alto contraste para captar la atención (imágenes que expresan una gran diferencia entre las luces y las sombras).  Está demostrado que este tipo de imágenes son más efectivas para detener la vista de una persona en el mundo digital.

Segundo, usa el texto del anuncio para describir el deseo real de tu público (que aprendiste en la Falla 1). Así tu público sentirá que le estás leyendo la mente.

Finalmente, usa un botón para llamar a la acción ¡La gente no hará nada a menos que les digas exactamente qué hacer! Si tu objetivo es que envíen un mensaje, usa un botón que diga “enviar mensaje” no “más información”.

Ahora que ya conoces los 4 primeros FALLOS ya puedes invertir en Facebook, pero ¿Es alto el riesgo de perder dinero?

Sí, cuando cometes el último de los fallos…

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FALLO 5: Invertir SIN disminuir el riesgo de perder

El riesgo de perder dinero con Facebook o Instagram viene de la forma en que la gente invierte: la mayoría crea una campaña, gasta el presupuesto y luego revisa los resultados.

La verdad es que, aunque seas un experto en marketing, cuando creas una campaña existe un riesgo de que no funcione y no veas ni siquiera que las conversiones superen gastos los gastos de pauta digital.

Ya sea porque la oferta no es atractiva, no eliges bien a tu público, el anuncio no es llamativo, etc.

Entonces, al usar este tipo de estrategia, cuando se revisan los resultados muy probablemente se encontrarán pérdidas.

¿Es posible eliminar ese riesgo para no perder tu dinero si es que la campaña no funciona?

La respuesta es: SÍ. Y la solución es nada más que: CREAR PRUEBAS.

Por ejemplo: imaginemos que quieres promocionar un servicio, pero no sabes si es más atractivo para las mujeres o para los hombres.

Entonces Facebook te permite asignar un presupuesto separado para cada público. Esto te permite revisar qué público obtiene un mejor resultado.

Los mismo ocurre con segmentos por edades, ciudades, intereses y cientos de opciones que ofrece Facebook para segmentar a tu audiencia.

¿Pero cómo eliminas el riesgo? Estos serían los pasos:

1. Crear la campaña con dos públicos separados: hombres y mujeres
2. Asignar un presupuesto mínimo a cada público
3. Activar la campaña por uno o dos días
4. Detener la campaña y analizar los resultados
5. Activar la campaña sólo con el público que mejor funcionó y aumentar el presupuesto

Para analizar los resultados deberas conocer las métricas relevantes para el tipo de campaña que has puesto en circulación, dado que Facebook ofrece más de 50 indicadores importantes según el objetivos de tus campañas. Al final te compartimos un corto video con las principales métricas que usamos en G-Talent.

Así puedes repetir para diferentes variaciones, por ejemplo, probar dos imágenes distintas para tu anuncio, comparar el rendimiento de un video con una imagen, etc.

¿Y ahora qué sigue?

¡Felicidades, ya conoces las 5 fallas y cómo solucionarlas!

Encontrar la estrategia perfecta para tu publicidad tomará tiempo, pero si aplicas aunque sea una de las técnicas que aprendiste hoy, estarás más cerca de lograrlo.

Ahora el regalo prometido 🎁:  Ahora que crearas publicaciones increíbles, es importante para tener éxito vendiendo tu producto o servicio lanzar campañas efectivas en Facebook, creamos una guía completa y actualizada para que realices campañas con buenos retornos !.

Hoy queremos regalártela!

 

Y por último, antes de que descargues tu regalo, queremos contarte que tenemos en la categoría de mercadeo excelentes cursos (facebook ads, google ads, entre otros) que profundizan en las estrategias que aprendiste hoy y más.

Por haberte tomado el tiempo de leer hasta el final, queremos ofrecerte una Oportunidad Única para que puedas acceder con un descuento especial a nuestro curso de Facebook Ads

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EXTRA: 5 Métricas que debes mirar en tus campañas de facebook ads

No solo es suficiente evitar las fallas antes compartidas, sino ser capaz de medir que esta funcionando y que no esta funcionando con nuestras campañas, sin embargo, considerando que Facebook nos ofrece más de 50 indicadores que podemos revisar, es todo un reto saber cuales son los más relevantes …. te compartimos un corto video con las métricas más relevantes para nosotros.

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