Funnel de Ventas – Incrementa tus ingresos
Crear un Funnel de ventas o también conocido como Embudo de ventas puede ser ese cambio positivo que has estado buscando, un Funnel de ventas incrementa tus ingresos y convierte tu negocio en rentable. Piensa por un segundo en la cantidad de empresas o marcas que ofrecen lo mismo que tu, seguramente y siendo conservadores más de 10, lo que hace imperativo que debas ofrecer una experiencia única a tu cliente que te permita diferenciarte de la competencia.
No tengo dudas de que esto lo has escuchado antes: “debes diferenciarte”; pero, ¿Cómo lo logras?, no voy a mentirte en la mayoría de los casos resulta un camino arduo de persistencia, investigación, cambios y sobre todo conocer a tu cliente; allí la importancia del Funnel de ventas, este te va a permitir ir creando una experiencia personalizada de acompañamiento al usuario en cada fase hasta lograr la compra del producto.
Con un embudo de ventas podrás ir descartando las cosas que a tu público no le interesa ver e ir incorporando aquellas sí, podrás organizarte, te va a permitir mandar la información que tus lectores necesitan y así poder guiarlos hacia tus infoproductos y servicios. Al llegar al final del embudo, su conclusión va a ser que eres tú quien tiene la solución a sus problemas.
¿Qué es un Funnel de Ventas o Embudo de ventas?
Comencemos hablando de dos términos que se asemejan mucho pero tienen grandes diferencias. Se suele confundir el Buyer’s Journey o Viaje del cliente con el Funnel de ventas o Embudo de venta.
Buyer’s Journey o Viaje del cliente esta conformada por 3 etapas denominadas:
- Descubrimiento: el usuario se da cuenta que tiene una carencia y comienza a averiguar como resolverlo
- Consideración: el usuario evalúa todas las opciones que podrían brindarle una solución a su carencia
- Decisión: el usuario ya evaluó ventajas y desventajas y toma la acción de compra
Con esta herramienta, somos capaces de entender las experiencias, emociones y etapas por las que atraviesa este consumidor a medida que va avanzando en su relación con la marca, lo que nos sirve para, de manera visual y sencilla, lograr ponernos en su piel y entonces lograr establecer y diseñar cuáles son las acciones (touchpoints o puntos de contacto) que en cada fase harán al usuario acercarse más hacia nuestros objetivos.
Funnel de ventas o embudo de ventas es donde vamos decidiendo cuándo y dónde ir aplicando los touchpoints o puntos de contacto. Cuándo ir mostrando a nuestro cliente el contenido de valor que les ayudará en cada etapa del Buyer’s Journey hasta tomar la decisión de adquirir nuestro producto como opción ganadora.
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Separemos el Embudo de Ventas en dos:
1️⃣Funnel de marketing: donde se hacen todas las estrategias de atracción hasta levantar el interés por nuestro producto. Lo acompañas desde la etapa de descubrimiento hasta la etapa de consideración donde es muy probable que llene un formulario dejando sus datos convirtiéndolo en un lead.
2️⃣Funnel de ventas: desde que se convierte en un lead hasta que se genera la decisión de compra. Mientras en el Buyer’s Journey es poco probable que una persona abandone una de las etapas (cuando una persona tiene una necesidad tarde o temprano termina cubriéndola) en el Funnel de ventas si tendrás bajas, es decir, en cada etapa un porcentaje de los interesados abandonará el barco y se decidirá por otro producto o marca. Un Funnel de ventas incrementa tus ingresos en la medida en que logres que el consumidor llegue al final del embudo.
Tu verdadero trabajo es lograr que ese porcentaje sea el más a bajo posible generando estrategias de atracción y retención diferenciadas y personalizadas.
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¿Para qué crear y optimizar un funnel o Embudo de ventas?
Desde el momento cero en que decides vender algo, sin importar si son productos, info-productos, servicios, etc. ya se crea el “funnel de ventas” viene por si sólo con la actividad cotidiana de tu trabajo únicamente que no podemos decir que desde un inicio ese funnel de ventas incrementa tus ingresos o sea un embudo optimizado, es decir, supongamos que eres diseñador y tienes un servicio para crear logos de empresa.
Alguien busca en Google “diseñadores de logos” y en los resultados encuentra tu página web. Accede, examina tu portafolio, lee los comentarios de otros clientes y procede a escribirte para preguntarte por tu servicio. Tú le contestas, le describes cómo trabajas y cuáles son los costos. El cliente lee tu email, le agrada tu propuesta y decide contratarte.
Si te fijas bien hubo un embudo de ventas, el cliente atravesó varias etapas hasta tomar la decisión de compra. Tú gran reto como lo mencionamos arriba es lograr que el mayor número de personas permanezca dentro de tu embudo hasta llegar al final y es por eso que debes crear una estrategia de segmentación que irá filtrando a las personas que van entrando en nuestro blog según sus intereses y necesidades.
Consiste en brindar valor al suscriptor a la vez que le enseñamos que nuestros productos son lo que requiere para poder solucionar sus problemas. Todo esto de manera natural y automatizada.
Ahora sí, pasos para crear un funnel de ventas optimizado
Paso #1: Definamos tu cliente y tu propuesta de valor
Tu Buyer Persona: todo inicia por conocer a tu Buyer Persona, tu comprador ideal. Hay toda una estrategia detrás de esto, para poder determinarlo deberás considerar todos los factores que rodean a esta persona, sus intereses, gustos, que revistas o periódicos suele leer, dónde y cómo compra, deportes, lugares que frecuenta, dolencias, aspiraciones, puestos de trabajo que puede ejercer, edad, género, condición social, geolocalización, etc.
Todos estos datos te permitirán elaborar una estrategia mucho más acertada y sobre todo rentable. No perderás tiempo y dinero colocando tu información en medios o lugares dónde tu buyer persona no se encuentra, ejemplo: si tu producto esta dirigido a adultos mayores o ancianos difícilmente repartir flayers en lugares nocturnos te de algún retorno de inversión.
Para poder indicar que tu funnel de ventas incrementa tus ingresos manteniendo a tu usuario hasta el final de proceso implica conocer muy a fondo los gustos y dolencias de esas personas.
Propuesta de Valor:
¿Qué dolencia busca resolver tu producto?, ¿Cómo lo hace?, ¿Qué te hace diferente?, ¿Por qué deben escogerte a ti y o a otro?
Tu Oferta:
Elaborar un producto o servicio requiere que estudies tu nicho, realices un estudio de la competencia e investigues precios y estrategias. Si no es bueno lo que vas a ofrecer, da lo mismo que montes miles de embudos.
Lead Magnet:
una forma extraordinaria de atraer personas a tu embudo es ofrecer productos atractivos que pueda descargar de forma gratuita como: ebooks, guías, tutoriales, libros, plantillas, entre otros. Hazlos de calidad y con buen contenido para que tu Buyer Persona vaya conociendo tu calidad y te considere como opción.
Hazte visible:
si acabas de iniciar tu proyecto deberás trabajar tu SEO, tus redes sociales (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, YouTube) y tu estrategia de guest posting (si es el caso) para comenzar a aparecer en las búsquedas que realice tu Buyer Persona. Lo que no se muestra no se vende!
https://www.youtube.com/watch?v=RTHCsuSvk3U&feature=emb_imp_woyt
Paso #2: Definamos tu estrategia para cada fase del Buyer's Journey
Debes definir que material entregarás como acompañamiento a tu usuario para mantenerlo en tu embudo, recuerda que el usuario siempre va a resolver su dolencia y tu meta es lograr que su decisión sea por tu producto. Por lo cuál todo lo que entregues debe ser de valor y gran calidad ya que será el primer contacto del usuario con tu contenido. Si lo que entregas carece de valor te descartará casi de inmediato.
✔️ Descubrimiento: el usuario sabe que tiene una dolencia pero aún no sabe como resolverla, no tiene la respuesta, se encuentra buscándola. Esta es tu oportunidad de mostrar tu solución mediante redes sociales, publicidad, seo, artículos, etc.✔️Consideración: el usuario ya tiene algunas soluciones vistas y se encuentra en la fase de evaluar ventajas y desventajas de cada una para proceder con su decisión. Debes indicarle porqué eres la mejor opción, usa testimoniales, casos de éxito, etc.
✔️Decisión: es probable que el usuario requiera de u empujón adicional para tomar su decisión por lo cuál esta es una buena oportunidad para ofrecer descuentos, promociones, entre otros.
Recuerda elaborar material de fidelización, ese con el cuál vas a enamorar al cliente para que se quede contigo para siempre como pueden ser: productos relacionados o complementarios al adquirido, beneficios de cliente fiel, obsequios u otros.
Paso #3: Es momento de atar tu estrategia anterior con tu Embudo (decidir cuándo y cómo)
Recuerdas que hace unos minutos definimos el funnel como ese lugar dónde vas a ir decidiendo cuando mostrar los touchpoints o puntos de contacto, bueno, este es el momento de definir cuáles serán esos puntos y cuándo serán enviados a tu Buyer Persona. Un funnel de ventas incrementa tus ingresos únicamente cuando esta muy bien optimizado.
Fase 1 | Inicio del Funnnel:
en esta etapa debemos atraer la mayor cantidad de personas a tu embudo (esta parte esta atada a la fase 1 de descubrimiento del Buyer’s Journey). Puedes tener muchísimo tráfico web pero, si no logras que se suscriban a tu embudo no habrás logrado nada. ¿Cómo logramos que se suscriban?, la forma más efectiva son los famosos “lead magnets” a continuación varios ejemplos:
✅Realizar Webinars.
✅Podcast descargables.
✅Crear recursos descargables gratuitos como: ebook, guías, libros, etc.
✅Implementar Content Upgrades en tus contenidos.
✅Redirigir desde tus redes sociales a una página Squeeze Page donde ofrezcas un regalo.
✅Crear concursos en redes sociales.
Hay miles de formas de lograrlo, debes ir probando cuáles te funcionan mejor y luego enfocarte en esas.
Fase 2 | Centro del Funnel:
perfecto ya hemos avanzado un poco más, le dijimos a nuestro Bayer Persona que existimos y que tenemos una solución que podría favorecerle (atado a la fase 2 del Buyer’s Journey captación de interés y consideración). Ahora bien, en este punto debemos medir y nutrir a nuestro lead según el nivel de interés que haya presentado en nuestro producto, por lo cuál la información que vayamos a repartir aquí aconsejamos la dividas en dos:
1️⃣ Información para leads fríos o tibios: estos usuarios pueden estar teniendo un interés pero aún requieren de mayor información para completar su análisis y poder pasar a la fase de decisión. En esta etapa te recomendamos que a esta clase de lead le envíes email marketing con información un poco más genérica mostrando tus principales productos, testimoniales, casos de éxito, recursos gratuitos para descarga, entre otros; de forma que vayas cultivando y guiando su interés así como la persona pueda evaluar las opciones que le ofreces y la calidad de las mismas. 2️⃣ Información para leads calientes: estos usuarios ya tienen un interés particular en tu producto incluso es probable lo hayan sumado al carrito de compra y posteriormente abandonaron la compra por cualquiera de las múltiples razones que pueden existir, en este momento no puedes dejar ir a tu lead, ya te descubrió incluso te consideró y estuvo a punto de tomar su decisión. Para apoyarle puedes generarle contenido directo del producto en específico que quiso adquirir, ofrece cupones de descuento, ofertas, promociones, incluso puedes enviarle un video de una persona usando tu producto e indicando las ventajas que obtuvo con él.Fase 3 | Final del embudo:
listo! el cliente quiere tu producto (atado a la fase 3 del Buyer’s Journey la decisión), sin embargo quizás necesite aclarar algunas dudas. Puedes crear un correo o página de aterrizaje donde hables de los beneficios, aclares preguntas frecuentes y dejes e claro cuál sería el proceso de compra y uso del producto; incluso si lo deseas podrías dejar algún número de contacto para conversar en directo con una persona como ejecutivo de venta o call center.
Dando cierre a este artículo funnel de ventas incrementa tus ingresos tal y como mencionamos en la sección anterior no puedes olvidar crear contenido para la fidelización del cliente. Para esta etapa puedes considerar alguna de las siguientes opciones:
✅ Crear cupones de descuento especial por cliente fiel.
✅ Obsequios.
✅ Sesión privadas por Skype o Zoom de media hora posterior a la compra para resolver posibles dudas.
✅ Descuentos en actualizaciones del producto.
✅ Email marketing enfocado a que saque todo el provecho del producto o servicios mandando tutoriales y trucos.
Podemos concluir que para lograr que tu funnel de ventas incrementa tus ingresos debes hacer tres cosas fundamentales: definir tu propuesta de valor, conocer a tu buyer persona y crear contenido de muchísimo valor.
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